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ビジネスEFT心理学

「どうしても今すぐ成果をあげたい」というあなたへ結果をすぐに出すための大きな「きっかけ」を差し上げます

・「最初のステップ」の内容
チラシ、インターネット、雑誌、広告等のフロントエンドのメディアと呼ばれるもので、それに
興味のある方に資料請求などをしてもらい 小冊子等やお客様の喜ぶ有益な情報等で
「きっかけ」を作り出す方法です。 　

・「次のステップ」の内容
最初のステップで集めた方々に対してさらなる有益な情報や電話 ＦＡＸ、ダイレクトメール等
で面談や契約に転換していく方法 といったものになります。

例えば先ほどのある外資系生命保険会社の営業の方はこの 「2ステップマーケティング」 に
関して相続小冊子を用いて大幅な成果アップを実現できました。
　　
その方法をもう少し詳しくお伝えしていきます。

・【最初のステップ】
この方の場合、この「2ステップマーケティング」を利用して、まず最初のステップで

「相続に関して気になっている人」

に対して小冊子をプレゼントします。

この小冊子が 「欲しい」 「読んでみたい」 と思う方は当然のことながら
「相続に興味がある」 ことは明らかです。

相続に興味もないのに、いろいろな労力や時間を使ってまで こういった冊子を希望してくる
ことはまずないといっても良いでしょう。

ここで希望してくるお客様は相続に関しては大変優良な見込み客に なるということになります。

ではどうやってこの小冊子の存在を多くの方に紹介することが出来るでしょうか？

方法は様々ですがこの方の場合は 「インターネット」 を用いました。

インターネットのメリットは 「たった1回の告知やアピールで多くの方の目に触れる」
ということでしょう。

この方の場合、インターネットの無料で広告の出せるものを とにかく多く探し出し、そこに
小冊子の紹介を載せました。

また有料であっても安い料金で地元の方へ告知してくれるものを たくさん利用しました。

そのおかげでこれまでに 「約１１００人以上」 の方に小冊子を提供しています。

もちろん郵送費のことを考えて、インターネットを使っていることもあり冊子は全て
ダウンロードにして 「送料やコピー代金、発送業務」 は一切かからないようにしました。

ここでこの１１００人はそれなりに優良な見込み客といえるでしょう。

なぜならいくら無料であっても、自分の大切な時間を使ってダウンロード したり、
読むということは何らかの形で 「相続に興味がある見込み客」 と言っても良いでしょう。

要は今後営業をかけることの出来る財産ともいえる 「1000名以上の優良名簿」 が
出来上がったわけです。

・【次のステップ】

そこで今度は次のステップになります。

次のステップでは小冊子を請求してきてくれた方々に対して、この方は定期的なメール配信
と定期発行のニュースレターを行いました。

それらの方法で小冊子の内容よりもさらに詳しい内容や無料で相続に関しての情報を
面談でお伝えするといったイベントなどの告知を継続的に行うのです。

こういったことを行うと、心理学的に 「ザイオンス効果」 と呼ばれる効果が得られます。

「ザイオンス効果」 とは、お客様との接触頻度が上がればあがるほどその対象に対して
　　 好感度が上がるという効果です。

こういった効果でこの方はこれまで半年の間に約７０軒のお客様と 面談し、多くの大口契約を
頂くことができました。

このように 「2ステップマーケティング」 とは簡単に言えば

「２段階の手順を踏んで、最初のステップでは優良な見込み客の名簿を集め、それに対して
営業をかけていくことで成約に結び付けていく方法」 を言います。

実際、私たちの知っている保険の営業の方々でこの 「2ステップマーケティング」を
取り入れることで、たくさんの面談や成果をあげることができています。

ではどうしてわざわざ２段階の作業を踏んで見込み客に接するのでしょうか？

「今までのように直接、お客様にアプローチすればいいじゃないか？」

とお思いの方もいらっしゃるでしょう。

そういった意味で言えばこの 「2ステップマーケティング」 はマーケティングのスタイルの
特徴を明確にあらわしているやり方と 言っても良いでしょう。

もしこの方が最初から 「相続に関する内容を無料で面談でお教えいたします！」 と言ったと
したらいかがでしょうか？

お客様は様々なことを考えるでしょう。

「相談したら売りこまれるかもしれない」
「信用できない人だったらまずい」
「お金だけ取られてしまうのではないだろうか？」

等様々なことを考え始めるでしょう。

要は「売り込み」のにおいを感じ、さらに逃げ場を失うかも しれないといった状況をお客様が
無意識に考えるとそれは 「非常に高い障壁」 になってしまい、実際にはそういったニーズを
持っているにもかかわらず 相談してこないことが多くなってしまうのです。

しかし今回のように 「無料で小冊子を差し上げますよ！」 というと、その場ですぐに
「売り込まれる心配はない」 ので興味ある方はどんどん請求してくることになります。

要は 「心理的な障壁が非常に低い」 のです。

お客様は小冊子を読んでみて、自分の望んでいることとは違う場合はこの人に今後依頼しよう
とは思いませんし、無駄なお金を使うことも ありません。

また小冊子のプロフィールには多くの場合、それを書いている人の 人柄も出ます。
そういったものをしっかりと確認してお客様は依頼できます。

この 「2ステップマーケティング」の最大の特徴は普通に募集することと比較すると明らかに
反応も違ってきますし「優良な見込み客の名簿」としてのその数は大きな差が出てしまいます。
要はいきなりの面談を用意して「入り口を狭くする」事を行うと優良なお客様は集まりにくく、
自分の思うような成果はあがりにくくなります。

しかし 「2ステップマーケティング」 を用いると大量の名簿ができ、そこに対して継続的な情報を
与え続けることで信用を得たり、タイミングを失わないことが大きなメリットに なります。
　　　　　　
この手法であれば保険の営業の方々が一番困っているであろう「優良な見込み客を集める」
ことが効率よくできてしまうのです。

この優良な見込み客のリストを持っているかどうかが今後、保険の仕事を継続していけるか
どうかが大きく決まってしまいます。

そういった意味でもこういった新しいやり方を知っているかどうかで売れる売れないが大きく
変わってしまう時代と言ってよいでしょう。

トップセールスたちが常に言うのは

「いかに多くの見込み客リストを継続的に途切れないように持つか？」

で保険の仕事は決まると言います。

どんなにスキルやテクニックがなくても新しいことができる実行があると保険は売れます。

逆にどんなにスキルやテクニック、保険の知識があったとしても、実行できなければそれは
使われる事がないわけで、ないのと同じに なってしまいます。

昔ながらの 「いきなりの販売活動」 では今の時代、キーマンや応援者が多いのならともかく、
それでは まず思うような成果のあがることはないでしょう。

今回ご紹介した小冊子の方法も実際には多くの人が用いて大きな成果を あげています。

是非あなたもいまのスタイルや手法に取り入れてみてはいかがでしょう？


ここまでは良いことばかり申し上げてきました・・・・・・

この方法は相当の効果が期待できるにもかかわらず、これまで 保険の営業の方々にご紹介
したときには、いつも同じようなご意見・質問 を受ける事がありました。

そこで今回はそれらの問題を全てクリアにし、「即効で集客できる」 ことを前提にこちらで
用意させていただきました。


そこで次によくあるご意見・質問についてお答えしていきます。

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