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今まで「紹介入手」を続けていてあなた自身に精神的なストレスがたまり
そのうち紹介依頼を行うことをためらったり、先送りにしてしまうことが
あったのではないでしょうか？
しかしながらこの「紹介」という手法が保険営業にとっては非常に効率的で
有効なのはあなたが一番良くご存知でしょう！
私たちはある意味、保険営業にとって保険の契約よりも「紹介入手」のほう
が難しいと感じています。
なぜなら保険の契約のいただく場合よりもそれ以上に
「自分自身」
を売り込んでお客様に
「この人だったら私の知り合いや知人に会わせてもいいかな」
と思わせる必要があるからです。
それゆえに
「契約者」 イコール 「紹介を出してくれる」
とは限らないのではないでしょうか？
これまで多くの保険営業の方から
「紹介がうまくいかない」
「良い保険を提供しているのになぜ紹介をを出してくれないのだろう？」
といったことをよく聞いてきましたが私たちはこれには大きな２つの問題が
あると考えています。
ひとつは
「お客様があなたに知人や知り合いを会わせても良いと思っていただける
段階までお客様の心をつかんでいない、あるいは懐に入り込んでいない」
ということがあげられるのではないでしょうか？
よく保険の話をせずにゴルフの話だけして法人保険の契約をあげてくる
といった保険の営業の方がたまにいらっしゃいます。
これは極端な例ですがこういった方は特に学んだわけでもないのに
「お客様の心をつかむ、あるいは懐に入り込むツボを心得ている」
といえるのではないでしょうか？
これは紹介だけではなく保険の加入の場合も非常に大きな武器となります。
そしてもうひとつの問題が
「紹介に関して一番リスクや労力を使うのは紹介者であり、そこに感じる
リスクや面倒だという心理的なストレスをうまく取り除いていくような説明
やプレゼンが上手く行えていない」
ということもあげられるのではないでしょうか？
契約したからといってよく紹介シートのようなものを使って
「ぜひ○○さんの周りの方をご紹介ください！」
といっていることはないでしょうか？
これまでお客様の中で保険営業に「紹介」という行為を行ったことのある人
ならこれでも紹介は出るかもしれませんがそれだけで上手くいくことは
非常に少ないといえるでしょう。
そのためにほとんどのお客様は「紹介」と聞くと頭の中には「マイナスのこと」
ばかりをイメージし、身構えてしまいます。
人は自分にメリットが感じられないことに関してはできる限り労力や時間、
お金を使わないでおこうとします。
そのため
「まあ次回までに考えておきますけど・・・」
「機会があれば周りにいってみますけど・・・」
などといった言葉が返ってきてしまうことがあります。
例えばあのアメリカで保険のトップセールスマンのベドガー氏は
必ず紹介が出るマジックフレーズを持っていました。
「マジックフレーズ」
「あなたはどうしてこの仕事に従事するようになられたのですか？」
「あなたは仕事をなさらないときは何をなさっていますか？
○○さん 何かご趣味をお持ちではないでしょうか？」
ここではこの質問をするとほとんどの場合、家族や友人の名前が出やすくなる。
あるいはその部分を突いた質問をすべきである。
そこで友人や知り合いの名前が出るとこういう質問をする
「○○さん 今のお話ですが、もし今あなたのご友人の○○さんが今ここに
たまたまいらっしゃったとすればあなたは私にそのご友人の○○さんを
紹介してくださるのを躊躇してしまいますか？」
こうなるとほとんどの相手は同じことを言うだろう。
「躊躇はしません」と・・・
そこで次の質問
「では○○さん 今私とあなたがどうして知り合ったかを
覚えていらっしゃいますか？」
すると相手は紹介のことを言うだろう。
そこで次の質問
「○○さんは紹介してくださったことを後悔していますでしょうか？」
そんなことはないと言うだろう。
そこで紙を取り出し、先ほどの友人の名前と電話番号を書いてもらうこと
を依頼する
ほとんどの場合、これで必ず紹介が出る
出典「How I
Multiplied My Income And Happiness In Selling」
By Frank Bettger
この質問に関しても全てその裏には心理的な背景が隠されています。
その部分を知って使うのと使わないのとでは全く効果が違います。
恐らく理解できない方にとっては 「全然たいしたことのない質問」 にしか
感じないでしょう。
実際これらの問題をクリアにするにはお客様の心理というものをまず理解し
どうすればお客様の心をつかんで、懐に入り込み、
「この保険営業の人だったら周りの人に会わせてもいいかな」
と思わせ、そしてお客様が紹介に関して抱くマイナスのことをクリアにして
あげられるかを知って、それを実行していくことが非常に重要なのではないで
しょうか？
この部分において私たちはお客様の顧客心理を理解しているかそうでないか
が非常に重要なカギになると考えています
ただしこれを学んでいこうとすると非常に時間がかかるため今回誰にでも
簡単にわかる紹介に関して顧客心理を理解するためのものをご用意いたしました。
それがここからお話する
「顧客心理を理解すれば紹介は必ず増える」
〜 紹介セミナービデオ 基本編 〜
です。
「紹介が上手くいっていない」「もっと紹介を増やしていこう」
という方には絶対に見ていただきたいビデオです。
以前、好評だった紹介入手の内容に顧客心理の考え方をプラスして
会員向けに行ったものです。
それを今回一般の方にもご紹介させていただきます。
内容の一部をあげますと
第一部
「お客様の心理状態を先読みして行う紹介プレゼンテーションの
５つのステップと法則」
・お客様が紹介という行動を起こすための４つのポイント
・お客様の心理的ストレスを最大限にクリアにする
プレゼンテーション５つのステップ
・お客様はこんなにたくさんのことをイメージしてしまう
他・・・
第二部
「この人になら自分の友人や知人を会わせても良いという心理にさせる
お客様の心をがっちりつかむ５つの行動とは？」
・お客様は無意識に会ったときからあなたに点数をつけている
・この５つの行動があなたを点数を上げお客様のハートをつかむ
・お客様があなたを好きになるそのポイントとは
・容姿の良し悪しよりもこれがあなたの最大の課題となる
他・・・
そのセミナーの後に頂いた会員からの声を少しあげると
「紹介が保険の営業にとって非常に大事な部分だということは以前から自分自身はもちろん周りからも
言われわかってはいたが、それに対してここまで具体的な方法を聞いたのは今回が初めてでした。
また「お客様からこの人になら周りの人を合わせても良い」と思わせる方法は紹介だけではなく商談の中にも
どんどん取り入れていきたいと思います。自分も心理学を学んでみたいという気持ちにさせられました。」
外資系生保 男性 ３６歳
「今日聞いたことは紹介だけではなく商談にはもちろんいろいろな場面で使える方法だと感じます。
実際これまで加入していただいた方に軽い気持ちで紹介の話を行ってたがそれでは絶対に上手く
いかないことがよく理解できた。なんとなくわかってはいたが具体的な話を聞いたのは非常に役に立った。
すぐに自分自身に当てはめてどんどん活用していきたい」
カタカナ生保 男性 ４２歳
と皆さんから非常に良かったという声を頂きました。
そこで今回この正会員限定セミナーを凝縮したセミナービデオを期間・数量限定にて提供させていただきます。
ただしこのセミナーは高額な費用をお支払いいただいている正会員限定で行われ秘匿性の高い内容を含んでおりますので「本気で現状を変え、劇的に躍進したい」という方だけに提供したいと考えております。
そこで内容としましては
特典１、セミナーＤＶＤ
（約１時間に集約）
特典２、セミナー資料
（セミナーで使われた資料をまとめたもの「紹介チェックシート含む」） |
さらになんと！！人数限定で
今回、早期にお申し込みの方だけの特典として
（予告なく終了させていただく場合があります）
ではいったいこのセミナービデオセットはいったいいくらなのか？
今回は特別に
セミナービデオセット（多数特典付） をさらに数量・期間限定にて
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